6 técnicas básicas de negociación de impagados

Negociar con deudores y morosos requiere una preparación especial. Aunque tiene mucha relación con el mundo de las ventas, el profesional de la gestión de recobro necesita una preparación específica. Las técnicas básicas de negociación de impagados pueden adaptarse a cualquier expediente y a la personalidad de cualquier agente de cobro. Son duraderas, están demostradas y resultan muy prácticas.

Técnicas básicas de negociación de impagados

Cada deudor es diferente. Cada deuda es diferente también. Todas las acciones de recuperación de deuda requieren una supervisión personalizada y un seguimiento. Por eso es tan importante anotar nuestras técnicas empleadas en nuestro programa de gestión de cobros. Igual que apuntamos la dirección o los argumentos de un deudor, ¿por qué no hacerlo con las técnicas de negociación que hemos empleado?

Técnica 1: Evitar las excusas

Es primordial evitar siempre la generación de excusas. Las excusas funcionan como salidas a favor del moroso. Lo que hace con esas excusas es comprar tiempo. Si no cumplimos los plazos de recuperación del impagado, se da la posibilidad de que el cliente lleve su caso a la competencia. Y eso es lo que busca el moroso. Lo que debemos hacer es distinguir un argumento de una excusa planteando diferentes posibilidades de pago. Un deudor que quiere pagar aceptará nuestras condiciones, aunque quiera negociarlas. Un moroso debe encontrarse con respuestas firmes que no le dejen salida.

Técnica 2: Diálogo

Lo repetimos a menudo. La coacción no es una técnica básica de negociación en recobro. De hecho, no es una técnica. Es un síntoma de mala profesionalidad y no logra soluciones. Cuando un deudor quiere pagar pero no puede, ofrecerle diferentes posibilidades es un punto a favor de nuestro cliente. No se trata de hacer favores, sino de buscar soluciones. Un agente profesional de gestión de recobro es un negociador. Es lo que estamos haciendo con el diálogo.

Técnica 3: la tecnología es tu amiga

Como decíamos, el uso de tecnologías adaptadas a nuestra profesión es una técnica básica de negociación de recobro. Puede que un CRM de recobros no parezca muy estratégico o psicológico, pero es un aliado de nuestra estrategia y de nuestra psicología. Cada dato que anotemos en el programa de gestión de cobros online nos ayudará en el siguiente paso de nuestra negociación de deuda.

Técnica 4: no dejamos nada al azar

La técnica más fundamental de negociación de recobro de todas. Asumir que necesitamos estas técnicas. A un profesional serio del recobro no le basta con actitud o presencia física. Puede que nos salve un par de expedientes, pero no estamos haciendo bien nuestro trabajo, y no nos ayudarán en casos que se enroquen. La negociación de recobro requiere preparación previa de la visita y de nuestro argumentario.

Técnica 5: unificar criterios

Aunque trabajemos cada expediente de manera personalizada, una técnica básica de negociación en recobro es unificar criterios. Si tenemos situaciones similares, podemos aplicar negociaciones similares. Esto permitirá a nuestra empresa hacerse una marca, un estilo de hacer. También reduce los tiempos, ya que aumenta la eficacia de nuestros gestores, y aumenta nuestra productividad.

Técnica 6: con tu propio estilo

Generar una marca personal como agentes de recobro nos ayudará con los deudores, pero sobre todo nos ayudará a atraer clientes de un perfil que nos interese. También esta es una de las técnicas básicas de negociación de recobro. Nuestra marca personal dependerá de nuestra propia personalidad y también de los deudores con los que mejor funcionemos. También trabajaremos el contexto de las negociaciones de deuda, siendo flexibles en lo accesorio, pero firmes en lo fundamental.

En Grupo Intercobros le damos importancia en la formación y las técnicas de gestión de cobros enfocadas a un resultados positivo