驴Sabes c贸mo reclamar deudas pendientes a clientes morosos?

Desde Grupo Intercobros te聽 explicamos, paso a paso, las pautas para gestionar de forma efectiva este primer encuentro para reclamar la deuda aunque como siempre recomendamos se ponga en manos de especialistas en cobro de morosos .

El cara a cara con tu deudor

La visita personal es el m茅todo m谩s efectivo para cobrar una deuda, pero tambi茅n el m谩s ingrato y costoso porque implica necesariamente que te desplaces. A la hora de afrontar este trance, 谩rmate de valor. Prep谩rate tanto emocional como documentalmente. Haz los deberes y recopila con antelaci贸n toda la documentaci贸n relativa a la empresa y a la deuda; y ll茅vatela para poder present谩rsela al deudor.

Tambi茅n debes utilizar y sacar partido del lenguaje no verbal. El cara a cara permite captar informaci贸n que no obtendr铆as por ninguna de las otras v铆as: observa los gestos de tu interlocutor, estudia su expresi贸n, sus muecas, su nerviosismo鈥 Toda esa informaci贸n te permitir谩 saber en manos de quien est谩 la empresa.

Esta estrategia tambi茅n facilita la transmisi贸n de mensajes metacomunicativos que te har谩n aparecer como una persona competente y seguro de su cometido, de manera que tu deudor perciba que eres quien que le va a ayudar a resolver el problema del pago.

En su libro Cobro de impagados, Brachfield propone para la primera visita personal aplicar el m茅todo Raties (Reconocimiento, Aceptaci贸n, Importe, Tiempo, Ejecuci贸n, Seguimiento). Te contamos este proceso paso a paso.

1. Primer paso

Conseguir el reconocimiento de la deuda por parte del interlocutor. 脡sta no es tarea f谩cil porque es la primera estrategia evasiva a la que recurre el deudor. Algunas t谩cticas para conseguirlo, que tienen validez tanto en la entrevista personal como en la telef贸nica, son las siguientes:

鈥淣o s茅 de qu茅 factura me habla鈥
Si tienes comprobaci贸n de la recepci贸n de la factura, mu茅strasela amablemente, sin enfadarte. Si no la tienes, entr茅gale en ese momento la factura, sin m谩s y pide disculpas. Desde el momento en que salgas de sus oficinas, realiza un seguimiento exhaustivo de la misma.

鈥淣o he recibido la mercanc铆a鈥
鈥淎qu铆 tengo el albar谩n de entrega firmado por xxxx el d铆a xxxx鈥.

鈥淓l pedido lleg贸 incompleto o deteriorado鈥
鈥淣o hemos recibido ninguna notificaci贸n de incidencias. Seg煤n consta en las condiciones generales, tienen un plazo de ocho d铆as para notificar cualquier eventualidad que pueda surgir y ya ha pasado el plazo, por lo que deben hacerse cargo del pago鈥.

2. Segundo paso

Hay que conseguir que acepte la deuda, que la reconozca, pero que adem谩s acepte que la va a pagar. Algunas excusas y respuestas:

鈥淟a factura no ha sido autorizada todav铆a鈥
En este caso, exige conocer la fecha exacta en la que se va a validar.

鈥淟a firma del cheque es mancomunada y mi socio est谩 de viaje鈥
鈥淒茅me entonces el n煤mero de cuenta IBAN para enviar un adeudo bancario y as铆 cobrar el importe鈥. Esta excusa es v谩lida siempre que nos den largas con respecto a cheques
o pagar茅s.

鈥淪茅 que les debo esta cantidad, pero ahora mismo no puedo pagar鈥
鈥淒e acuerdo. Si no puede pagar la cantidad completa, estamos dispuestos a negociar unos plazos para que le resulte m谩s c贸modo, pero tiene que empezar a pagar ya para que veamos que realmente hay voluntad por su parte de saldar la deuda鈥.

No pienso pagar, den煤ncieme.
Ante esta situaci贸n, lo mejor es seguir el consejo del deudor. Proceder directamente a empresas como nosotros antes que recurrir 聽a la v铆a judicial. Es posible que sea un farol suyo, pensando que no vamos a llegar tan lejos y que cuando le mandemos el burofax anunci谩ndole que pasamos a la siguiente fase se asuste. Pero, en cualquier caso, no queda otra v铆a ante estos interlocutores.

Pienso pagar, pero m谩s adelante cuando cobre unas deudas que tengo pendientes.
Apela a su prestigio, a que siempre les has considerado buen cliente

3. Tercer paso

Es necesario dejar claro cu谩l es el importe a pagar. A menudo el deudor busca entrar en discusiones con el importe con el fin de dilatar el pago. Y si ya llevamos retraso es necesario insistir en que nos pague los intereses de demora y los gastos de gesti贸n. Algunos ejemplos:

鈥淓l importe de la factura no es correcto鈥

鈥淎nalic茅mosla juntos para subsanar el error鈥. Si de verdad no es correcta, enviarle la nueva factura corregida y en este caso volver a empezar con el proceso.

鈥淵a reclam茅 esta factura porque la mitad del pedido vino mal鈥
Si en efecto existe esta reclamaci贸n, es mejor llegar a un acuerdo, descontando la parte que no satisfizo al comprador, que persistir en el empe帽o de cobrar el total.

鈥淣o pienso pagar los intereses鈥
Aprovecha esta oportunidad para negociar que si te paga en el momento la cantidad adeudada, le har谩s una rebaja en los intereses. Insiste en este punto.

4. Cuarto paso

Concreta la fecha del pago. No aceptes ambig眉edades. Si no te da una respuesta clara, cierra una entrevista siguiente en un plazo breve y pide que en ese encuentro te d茅 la respuesta satisfactoria o, en caso contrario, te abone el pago.

5. Quinto paso

Reconocida la deuda, aceptado el pago y el importe y fijado el plazo, es el momento de llegar a lo que Brachfield llama la fase de Ejecuci贸n.

Cierra con el deudor la forma de pago y, a ser posible, haz que te firme un reconocimiento de deuda, donde aparezcan recogidos todos los aspectos o unos documentos firmados por el deudor donde se recojan estos aspectos. Evita nuevas dilaciones con argumentos de te lo mandar茅 por correo o te har茅 una transferencia, lo mejor es decir que le mandar谩s un mensajero a recoger el cheque o el pagar茅 o que le mandar谩s un adeudo bancario a su cuenta IBAN.

6. Sexto paso

Una vez concluida la entrevista, conviene poner por escrito todo lo acordado y hac茅rselo llegar al deudor con compromiso de firma y devoluci贸n, para que ya no quede ninguna duda y no pueda dar lugar a malos entendidos.

Escriba un comentario