Siempre, pero mucho más en tiempos de crisis, tratar con un cliente de toda la vida moroso es complicado. Lo es porque, cuando existe una relación comercial más o menos prolongada, existe un componente ‘emocional’ que es difícil evitar. Abordar en estos casos el impago resulta a veces más doloroso.
Pero frente a ese factor subjetivo hay otro objetivo: el impago de ese cliente de toda la vida puede suponer un quebranto económico para nuestra empresa, y también hay que protegerse frente a ello. No queda, por tanto, más remedio que buscar el equilibrio de la balanza. ¿Pero cómo conseguirlo?
La importancia de la negociación con un moroso
Ante un cliente de toda la vida que hasta ahora no había sido moroso, lo primero que hay que aplicar es algo de empatía. Para ello, el paso imprescindible sería contactar con él con la mejor disposición para conocer el motivo del impago, si se ha debido a una falta de liquidez puntual o a una situación económica realmente grave que puede prolongarse en el tiempo.
El segundo aspecto que se debe analizar minuciosamente es hasta qué punto podemos permitir o soportar ese impago, aunque se trate de un cliente de toda la vida.
Con estas dos cuestiones sobre la mesa, lo adecuado sería negociar con ese cliente moroso e intentar llegar a un acuerdo pactado y satisfactorio para ambas partes. Esta cuestión siempre será más sencilla cuando haya buena disposición por ambas partes y cuando realmente sea la primera vez que ese cliente es responsable de un impago.
En este sentido, conviene tener siempre un buen apoyo, como el que presta el Grupo InterCobros. La negociación de un impago necesita de experiencia y también de ciertas herramientas o tácticas que ayuden a llevar a buen puerto esa negociación. De esta manera se evita tener que tratar como a un moroso más a un cliente de toda la vida que hasta ahora había pagado religiosamente.
Todo esto tiene su importancia, ya que una mala negociación puede hacer no solo que sea mucho más difícil cobrar ese impago, sino también que se pierda para siempre a un cliente de toda la vida que en otras circunstancias se hubiera podido conservar.
¿Y si no se llega a un acuerdo?
En este aspecto, entran en juego varias posibilidades, desde que realmente ese cliente de toda la vida no pueda hacer frente al impago en un plazo razonable a que ponga mil excusas para no enfrentarse a él sin una base sólida que lo justifique.
En el primero de los casos conviene valorar hasta qué punto se puede ser flexible. Si es necesario, se podría seguir con la negociación, pero siempre y cuando se flexibilicen ambas posturas y cualquier compromiso del cliente deudor, por supuesto, quede plasmado en papel.
En el supuesto de llegar a un callejón sin salida con ese cliente de toda la vida, si este se niega a saldar el impago o, directamente, no está dispuesto a negociar, no quedará más remedio que tratarlo como a cualquier otro moroso, dejando atrás cualquier sentimiento de culpa que se pudiera sentir por ello.
¿Cuál es ese proceso para el cobro de un impago? Básicamente, notificaciones solicitando la satisfacción de la deuda y, si después de un número razonable de ellas sigue sin haber respuesta, acudir a los tribunales. Es la solución más drástica y traumática cuando se trata de un cliente de toda la vida, y se debe evitar siempre que sea posible, pero en ocasiones es el último recurso.
Por tanto, analizar con detalle la situación y las causas de ese impago y negociar hasta las últimas consecuencias sería el procedimiento más razonable para tratar con un cliente de toda la vida. Tratarlo como moroso desde el primer momento puede ser injusto cuando realmente hay una voluntad de pagar. Además, podría llevar a la ruptura de una relación comercial que hasta ahora nunca había dado problemas.
Grupo InterCobros te ayuda a negociar con esos clientes de toda la vida que en un momento dado no pueden hacer frente a un impago. Nuestro objetivo es siempre el cobro de la deuda, pero sin que ello cause ningún otro tipo de perjuicio.
