La importancia de los primeros 20 segundos en el recobro de impagados

El deudor es a menudo, un profesional del enga√Īo y los impagos que llega a embaucar a su v√≠ctima para evadir el pago de una deuda que, por otro lado, tiene pocas o nulas intenciones de pagar. El adeudado puede caer en la trampa y permitirle pagar a plazos la deuda con la esperanza de que la liquidez. Grave error.

Seg√ļn el libro Gu√≠a pr√°ctica para el recobro de deudas, el moroso profesional espa√Īol cubre un prototipo espec√≠fico. En 9 de cada 10 casos, se trata de un var√≥n de entre 34 y 70 a√Īos de clase alta, que vive en zonas urbanas -sobre todo en espacios residenciales- y siempre de alquiler. Con pocas o ningunas propiedades. El deudor suele ser una persona inteligente en lo que a emociones se refiere, comunica muy bien, sabe empatizar mucho con las personas y a lo largo de su vida profesional ha ido encadenando diferentes negocios. Grupo Intercobros, como profesionales en impagados, tambi√©n identifica otra caracter√≠stica m√°s del prototipo medio del deudor: se trata de un profesional tambi√©n de la compra a cr√©dito algo que le permite ir abultando sus agujeros bancarios y acumulando de acreedores.

Con este perfil sobre la mesa, es f√°cil identificar cu√°l es la figura del deudor que m√°s se repite en Espa√Īa y que hace del enga√Īo y las excusas algo normal en su vida. Tanto sean excusas objetivas, como subjetivas y en ocasiones hasta absurdas. Pocas veces se trata de excusas que se asientan sobre un problema econ√≥mico-financiero real. Las subjetivas, suelen ser las m√°s recurrentes. Cortinas de humo al fin y al cabo dif√≠ciles de probar. Mientras que las absurdas son simples pretextos para no pagar ni ahora ni en el futuro. Sean cuales sean estas excusas, las dotes de comunicador del deudor pueden llegar a convencer al adeudado para aceptar sus propias condiciones y esto nunca debe pasar.

De hecho, es normal que el acreedor debe pedir al deudor con total normalidad que pague la totalidad de la deuda y no caer en el error negociar la fracci√≥n de la deuda. En todo momento, el acreedor debe tener siempre la iniciativa en la forma de pago, y no al rev√©s y proponer al cliente una forma de pago concreta. El miedo a la confrontaci√≥n con el deudor nunca debe ser un escollo. Ni tan siquiera el miedo a perderlo. Debemos distinguir si el impago es peque√Īo o grande, y si el cliente es un cliente antiguo con el que nunca hemos tenido problemas en temas de impagos. Un estudio del moroso permite al acreedor tener definidos unos objetivos que han sido determinados despu√©s de un an√°lisis de todas las circunstancias y √©stos pueden incluir el objetivo mejor que se quiera conseguir y el objetivo m√≠nimo que se admita.

 

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